agosto 26 2016 1Comentário

A importância de um bom time comercial

O Time Comercial de uma empresa é responsável por vender produtos e ou serviços a um público específico. Mais que apenas colocar algo à venda, esses profissionais têm a missão de entender seu produto com profundidade e as principais diferenças do negócio frente à concorrência e usá-las a seu favor.

Dentre as principais atividades realizadas nessa área de atuação está o movimento de pré venda, a venda e o suporte do pós-venda. Nesse processo, os profissionais prospectam clientes, garantem a compra e asseguram sobre a satisfação com os produtos e serviços. E não é um trabalho fácil de ser feito, tanto que os colaboradores dessa área têm um perfil específico e podem fazer a diferença nos resultados financeiros positivamente ou negativamente.

 

O comercial logicamente tem a missão direta com os lucros da empresa, já que esse setor vende uma parte da própria empresa para seu cliente. Os profissionais da área moldam uma imagem sobre os serviços e produtos, além de serem responsáveis por manter a reputação frente aos consumidores. Se os clientes não tiverem uma boa imagem sobre o que está sendo vendido, logo vão procurar um concorrente que oferece. Logo, ao vender um produto ao cliente, esse funcionário também vende uma ideia sobre.

Quanto à primeira etapa da venda, a prospecção, tem o sentido vital para qualquer empresa bem sucedida. Com uma pesquisa bem elaborada – ou Inteligência Comercial (IC), as próximas etapas tendem a ser mais fáceis. Durante esse processo é preciso entender o por quê aquele cliente deve fazer parte dos seus possíveis negócios e por quê ele fecharia contrato com sua empresa, ou seja, quais benefícios terá. Obviamente, é preciso conhecer detalhadamente o público que negociará.

Alguns vendedores experientes costumam terceirizar essa pesquisa por falta de motivação, treinamento específico ou, até mesmo, a incapacidade de ver um problema maior no futuro. Fazer a prospecção pode gerar conhecimento de pessoas que não conhecem o produto e possam ter interesse em adquiri-lo. Esse primeiro contato com o cliente pode ser feitas de várias maneiras, como o Cold Calling (telefone) ou Cold Mailing (e-mail), por exemplo.

 

Vendas

Já na hora da venda, uma das estratégias do Departamento Comercial é usar toda a simpatia e retórica para se aproximar do seu público. Nessa questão, a comunicação dos profissionais pode fazer a diferença. Uma boa oratória e a capacidade de argumentação são essenciais para os profissionais que desejam estar nessa área.

Para convencer os clientes que seu produto é a melhor opção, todas as informações possíveis são importantes, desde as de sua empresa, até as de seus concorrentes. Pesquisar sobre o ponto forte de seu produto em relação ao mercado, será a argumentação necessária para concretizar o negócio.

 

Pós-Vendas e Follow Up

Assim que o processo de venda se finaliza é preciso dar todo o suporte ao cliente sobre seu novo serviço. Essa atitude demonstra a atenção da empresa com seu consumidor e é essencial para estreitar os laços. Quando esse cliente precisar de outro serviço ou precisar indicar para alguém, esse cuidado no pós-vendas/follow up será decisivo.

Fidelizar um cliente sai cinco vezes mais barato que prospectar um novo, conforme cita um dos grandes nome dos marketing, Philip Kotler. De acordo com o especialista, anualmente uma empresa perde, em média, 10% de seus clientes. Se reduzirmos essa taxa, os lucros podem aumentar entre 25% e 85%.

Por isso o um time de vendas é tão importante dentro de uma empresa: se bem executado, podem somar rendimentos ao negócio. Se não, as perdas são grandes.

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